La danza de la comunicación. PNL

 Danza con la PNL

Tenía la intención de titular este post  "Comunicación eficaz" pero mientras pensaba en él no podía evitar encontrar los paralelismos entre el arte de la danza en pareja y el de la comunicación. En ambos se requieren dos partes y sólo de la sintonía entre ambas surge el verdadero arte, el entendimiento mágico.

Vamos a analizar la comunicación desde la perspectiva de la PNL y veremos, como si aplicamos sus técnicas, no sólo nos comunicaremos eficazmente con el otro sino que disfrutaremos de la sintonía entre los dos, de la comunicación en términos de Excelencia.

Cuándo queremos trasmitirle algo a alguien no debemos olvidar las tres partes claves del proceso que, por obvias que parezcan, no son siempre observadas en toda su importancia. 

QUÉ queremos decir, A QUIÉN se lo vamos a decir y CÓMO se lo vamos a decir.

Ya sabemos que el mapa no es el territorio, y que cada uno de nosotros tenemos nuestra propia representación de la realidad, y por tanto una representación particular de las palabras que compondrán el mensaje que emitamos, así que es importante intentar que ambos bailemos el mismo baile, porque podemos encontrarnos al pedirle a alguien un baile en pareja que nos ponga a bailar un pasodoble cuando estábamos pensando en un tango...

Nuestros mapas están construidos después de haber pasado por algunos filtros, empezando por la historia personal de cada uno ( si de pequeño me mordió un perro mi representación mental de los perros será muy diferente a  si me salvó de morir ahogado en un arroyo) 

 Utilizamos sistemáticamente la EXCLUSION seleccionando del total sólo la parte a la que le prestamos atención y dejando fuera otros detalles.

 Otro filtro habitual es la GENERALIZACiÓN ( desde que me mordió un perro todos los perros muerden) 

 Y por último contamos con  la DISTORSIÓN, a menudo llegamos a conclusiones erróneas que luego trasmitimos en nuestro mensaje (algo así como el juego del teléfono roto)

Un aspecto importantísimo es que cuando trasmitimos un mensaje lo que el otro realmente percibe es muchísimo más de las palabras que empleamos. El componente verbal de la comunicación ofrece sólo el 7% de la información. ¿ Y el otro 93 %? 

El 38% de esa información la ofrece el componente paraverbal, es decir cómo decimos lo que decimos. Es el tono de voz qué empleamos, las pausas, el volumen...

 Prueba lo siguiente: Ponte espalda con espalda con una persona, sin que os toquéis ni os miréis, y dile la siguiente frase de tres maneras diferentes.

- Hoy llueve ( díselo como si fueras un presentador de informativos, sin ninguna implicación emocional)

- Hoy llueve ( díselo con alegría  sintiendo las enormes ganas que tenías de que lloviera)

- Hoy llueve ( diselo con fastidio, siente que esa maldita lluvia ha estropeado los maravillosos y secos planes que tenías para hoy).

 Para que sea efectivo es importante que no emplees ni una sóla palabra de más al enunciar las tres comunicaciones distintas, porque cómo ya has adivinado, aunque hayamos utilizado la misma frase, sin lugar a dudas hemos mandado tres mensajes distintos y el interlocutor, además de enterarse de que estaba lloviendo, ha conocido tu estado de ánimo y tu opinión sobre el acontecimiento relatado.

El ni más ni menos porcentaje del 55% restante es para el lenguaje corporal. Prueba a quitar el volumen de la televisión mientras ves una película  ¿puedes adivinar qué ambiente hay entre sus personajes, sabes si se sienten cómodos, si tienen confianza, si están enfadados o enamorados, si son familiares, si tratan de un tema que les interesa a ambos o sólo a uno de ellos...? Estoy segura de que os será sumamente fácil, porque todos los días interpretamos el lenguaje corporal de las personas que nos rodean aunque la mayoría de las veces no somos conscientes de ello. Desarrollando esta cualidad y haciéndolo de la manera más consciente posible, seremos capaces de aplicarla diariamente cuando la necesitamos.

 Te sugiero que mientras esperas a alguien en una cafetería o estés esperando el autobús observes a la gente que se relaciona a tu alrededor y trates de descifrar sus comportamientos no verbales.

Otra cosa que tenemos que tener en cuenta antes de meternos de lleno en el proceso comunicativo es tener muy claro qué quiero obtener de la comunicación orientarnos hacia el futuro, enfocarnos en el resultado deseado de la comunicación mediante las llamadas Preguntas Resultado     ( qué quiero, cuál es el objetivo que persigo, para qué estoy aquí, qué deseo para TÍ, qué deseo para MÍ ).

Bailemos....

A continuación vivenciemos la comunicación en auténtica sintonía, alcancemos la Excelencia, bailemos....

Calibremos al otro.

Antes de empezar a bailar descubramos cómo baila la otra persona, ¿ es zurdo? ¿ se siente más cómodo dirigiendo el baile o dejándose llevar?         ¿con qué grado de próximidad se siente mejor?.

La PNL nos enseña que en primer lugar debemos calibrar al otro, y es fundamental la calibración de su fisiología. Deberemos prestar atención a las variaciones en su lenguaje corporal en función de la emoción que sienta al respecto. Observaremos los cambios de sus movimientos oculares, del volumen de su labio inferior, de si su cuerpo muestra una postura abierta o cerrada sobre si mismo, cómo es su tono muscular ¿refleja tensión o está distendido?, la dilatación de sus pupilas, el color de su piel...

También calibraremos los cambios en su comportamiento paraverbal, los cambios en el timbre, volumen, ritmo,tono...).

 Para entrenarte en la técnica de la calibración pídele a alguien ( te sugiero que, sólo se lo pidas a la misma persona con la que hiciste el ejercicio anterior, si a esta le ha parecido interesante. Recuerda que a nadie nos gusta que nos vuelva a invitar a bailar, quien se pegó todo el baile anterior pisándonos los pies y ridiculizándonos en la pista...) que te cuente una experiencia que le haga sentir triste. Mientras te la relata, presta atención a los aspectos antes comentados o a otros que llamen tu atención, y anótalos ( puede serte útil preparar una lista previamente), no prestes mucha atención a las palabras, sólo a su fisiología.

Ahora pídele que relate una experiencia que le haga muy feliz y presta atención y anota, cómo es su fisiología cuando se encuentra en ese estado emocional.

Cuando creas haber encontrado su patrón de respuesta a esos estados emocionales ( puedes incluir otros pidiéndole, por ejemplo, que haga lo mismo con una experiencia que le haga sentir furiosa) dile que piense en una experiencia, que la reviva en su mente y trata de descubrir por su fisiología, si eso que estaba reviviendo le hacia sentir alegre, triste, indignada...

El metamodelo

Centrándonos en el uso del lenguaje el metamodelo de la PNL nos enseña a dotar de sentido a las palabras, concretizar los significados salvando los filtros mentales.

Generalizaciones. El uso de los términos SIEMPRE, NUNCA, TODO, NADA, NADIE distorsiona la comunicación y deja sin salida al interlocutor y con una información sesgada del mensaje.

 - Nadie me quiere. 

     Habrá que preguntarle a quién nos haga esta afirmación, o a nosotros mismos si se trata de una afirmación nuestra, ¿ Nadie, nadie? 

Sujeto difuso. Un error de precisión que además hace muy difícil  enfocarnos en la solución.

- No me escuchan; quisieron confundirme; ahora me van a oir...

Predicados de este tipo deben ser combatidos con preguntas como estas ¿quién exactamente no te escucha? ¿ quienes quisieron confundirte? ¿quién quieres que te escuche?

Los comparativos MEJOR, MÁS, PEOR. Muchas veces utilizamos de forma inapropiada los comparativos al olvidarnos la parte fundamental, que por definición, debemos tener en cuenta. Los comparativos sirven para comparar dos términos.

- Esto es lo mejor para mi ( ¿comparado con qué?); Este ambientador es más barato ( más barato que cuál?)

IMPRECISIONES. Muchas veces lanzamos mensajes imprecisos o incompletos al comunicarnos. Utilizaremos las preguntas CÓMO, CUÁNDO,DÓNDE, QUÉ, QUIÉNES... para añadir precisión.

- Ayer Luis me rechazó ( ¿cómo exactamente te rechazo? ¿qué hizo?)

- Voy a cambiar de actitud ( ¿qué comportamientos exáctamente vas a cambiar, cómo vas a hacerlo?)

- Su conducta me fastidia ( ¿Cómo te fastidia su conducta? )

DICOTOMÍAS.  El uso de las palabras BUENO/MALO, VERDADERO/FALSO debe ser cuestionado con preguntas del tipo ¿ QUIÉN, PARA QUIÉN, CÓMO?

- Los hombres son malos. (¿ Quién dice que los hombres son malos? ¿Malos para quién? ¿ Cómo son malos?)

- Es bueno ser desconfiado. (¿ Para quién es bueno ser desconfiado?)

DEBERIZACIONES. El uso de las formas TENGO QUE, DEBO, NO PUEDO...

se neutraliza con preguntas como ¿ Qué pasaría sí... Qué te impide...?

- Tengo que ir a esa reunión. ( ¿qué pasaría si no fueras?) Nota que al hacernos esa pregunta, en lugar de enfocarnos en la pesadez de la deberización, nos enfocamos en el resultado de la acción o de la no acción.

- No puedo discutir contigo. (¿qué es lo que te impide discutir conmigo?)

ADIVINACIÓN. Utilizaremos las siguientes preguntas para darnos cuenta de que nos aventuramos muy pronto a hacer predicciones, sin una base sólida para ello: ¿ Cómo lo sabes? ¿Qué evidencias tienes para ello?

- Ya sé como te sientes (¿cómo lo sabes?)

- Ya deberías saber que no me iba a gustar ( ¿Cómo podría saberlo?)

- Seguro que fracaso en este proyecto ( ¿Qué evidencias tienes?)

Debemos comprender también la forma en que el interlocutor procesa la información, saber a qué presta atención, en qué se enfoca.

Actividad/ Personas/ Objetos/Lugar/Tiempo.

Si le pides a alguien que te diga que tal fue la excursión, podrías encontrarte con alguien que te de muchos detalles sobre las actividades realizadas, o sobre el grupo con quién viajó. Podrías encontrarte con una descripción detallada de los objetos que llamaron su atención, o sobre el lugar, aunque también podrías encontrarte a alguien que pusiera especial énfasis en el tiempo que ocupó en cada actividad.

Asociado / Disociado.

La experiencia asociada es aquella que se vive desde el mismo cuerpo mientras que la disociada se vivencia como algo ajeno. Las experiencias vividas de forma asociada son más emocionales, mientras que las disociadas, son más objetivas. La mayoría de nosotros alternamos este patrón en ocasiones. No es lo mismo ir al dentista de forma asociada que disociada...

Búsqueda/ Evitación.

Las personas orientadas a la búsqueda son las de motivación ACERCARTE A... Ponen el foco en los sueños, en las oportunidades, son personas que aportan a su entorno posibilidades, con patrón de respuesta SI y motivados por el premio o recompensa.

Es la persona que cuando va al parque va pensando qué banco buscará que le permita tomar el sol.

Los orientados a la evitación son los de la Motivación ALEJARSE DE... Ponen el foco en los problemas y en los obstáculos, pero es por ello que son buenos buscando soluciones. Su patrón de respuesta es el NO y están motivados por la evitación del castigo.

Es la persona que cuando va al parque busca sentarse en un banco donde no le puedan alcanzar los excrementos de los pájaros.

Expansión/ Concretización. 

El pensamiento expansivo se refiere a la totalidad, a la capacidad para ver el cuadro en su conjunto, mientras que el pensamiento concretizado se centra en los detalles, el árbol no le deja ver el bosque...

Interno/ Externo.

Las personas con marco de referencia externo atribuyen sus éxitos y sus fracasos a factores externos a sí mismos mientras que las personas con marco de referencia interno utilizan una atribución interna para medir el resultado de sus acciones.

Otras consideraciones sobre el lenguaje

Cómo VS Por qué. Debemos evitar el uso de la pregunta Por qué, ya que de alguna manera sentimos un cuestionamiento sobre los supuestos motivos que escondemos. Además invita a la excusa y resulta poco práctico al hacernos poner el foco en el pasado en lugar de en el futuro.

- ¿ Por qué no lo has hecho hasta ahora? Vs ¿ Cómo piensas hacerlo a partir de ahora?

NO usar NO. Nuestro cerebro no reconoce la palabra No o al menos  nos resulta poco útil expresar lo que deseamos con una negativa.

Si nos decimos " no pienses en peces" en ese mismo momento nuestro cerebro pensará en peces y tendremos que hacer un verdadero esfuerzo mental para dejar de pensar en ellos. Mucho más efectivo será decirnos "piensa en leones".

 Del mismo modo antes de decirle a nuestro hijo " No te sientes así" Digámosle " Siéntate de esta manera"

El uso de METÁFORAS. El uso de metáforas tiene una gran potencia en la comunicación. Las metáforas nos permiten conectar con nuestro hemisferio izquierdo, nos obligan a asociar conceptos y nos aportan más información de la que el hablante ha podido expresar en su discurso.

Puedo decirte que me duele la cabeza, pero si te digo que siento como si me martillearan el cerebro estoy segura que entenderás mejor lo que estoy tratando de compartir contigo. Nos pegamos el día utilizando metáforas, pero una vez más, no somos conscientes del potencial que tienen. Los cuentos, las letras de las canciones... están llenos de ellas y por eso conectan tanto con nosotros.

Rapport , Sintonía y Mirroring

Y ahora que conocemos perfectamente a nuestra pareja de baile sintonicemos con él, bailemos acompasados....

El siguiente paso en PNL es establecer el Rapport con la persona que vayamos a comunicarnos. Debemos crear un ambiente de confianza y de cooperación mutua y para ello es fundamental tener una actitud muy receptiva respecto a la persona con la que nos vamos a comunicar. Para ello sigue los siguientes pasos.

1. Utiliza los mismos predicados o similares que los de tu interlocutor. Si este te dice " lo veo difícil"  contéstale:  " no creo que sea tan difícil por..." en lugar de " no es tan complicado" ( porque a lo mejor para él entre complicado y difícil hay un mundo de  matices y puede pensar que no entiendes lo que trata de decirte).
2. Refleja la postura. Es importante que vuestros cuerpos estén acompasados. Si uno está de pie, la sintonía será óptima si el otro también lo está. Si el uno habla bajo, el otro debe adecuar su volumen también. En este punto se utiliza la técnica del Mirroring o Espejo que es acompasar los movimientos del otro: Si este se toca el pelo, cruza los brazos, ladea la cabeza.... se trata de corresponder con sutileza a su lenguaje corporal para que surja la sintonía, no de imitarle.
3. Iguala la respiración. Si acompasas tu respiración a la suya estaréis viviendo al mismo ritmo...
4. Cuando creas que la sintonía está establecida prueba a hacer algún movimiento diferente al de tu interlocutor, si este responde al mismo, sabrás que ya estáis en sincronía. Es ahora cuando puedes introducir en tu discurso cuestiones, que de otro modo, pudieran ser complicadas de tratar o despertar desconfianza.

Liderar la conversación

A estas alturas del baile tu pareja ha caído rendida ante tí, formáis un todo armónico basado en la compenetración y en la confianza al otro, de tal manera que ahora eres tú quien dirige el baile, mientra en la pista, todos os miran maravillados....

Sì, es en este momento cuando tú puedes liderar de forma eficaz la conversación, porque desde el respeto y el entender perfectamente al otro, has conseguido vencer sus reticencias y sabrás hacerle llegar el mensaje, de forma no solo efectiva, sino excelente.

En el próximo post os contaré algunas técnicas de persuasión que se apoyan en estos principios.

Hasta entonces......Buen baile!

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